Sarah Gagestein heeft het in haar boek, denk niet aan een roze olifant, over de psychologie van onzichtbaar overtuigen door framing. Framing gaat over het onbewust beïnvloeden van anderen. Het gebruiken van specifieke taal en beelden om de juiste emoties aan te wakkeren, waardoor deze aan overtuigingskracht wint. We zijn met elkaar de hele dag, zowel online als offline, aan het communiceren. Eigenlijk zijn we de hele dag aan het proberen andere mensen te overtuigen van onze ideeën. Maar lukt dit ook? Hoe mooi zou het zijn wanneer je anderen moeiteloos kan overtuigen van jouw ideeën? Hoe kan jij als werkzoeker een werkgever overtuigen dat jij dé kandidaat bent?

Framing gebeurt altijd en overal, vooral in de politiek en reclamewereld is framing niet weg te denken. Iedereen wil zich tenslotte zo presenteren dat jij voor hun product, dienst of partij kiest. Als voorbeeld: denk jij bij Calvé Pindakaas aan groeien en ‘Pietertje’… of aan de veelheid vetten in dit product? En ben of ken jij iemand die op een datingssite zit? Hoeveel profielen kom jij tegen van mensen die beweren te leven van magnetronmaaltijden en hun vrienden nooit zien?

Framing is het inspelen op associaties. Ga niet uit van je eigen beelden en ideeën, maar dat van de mensen om je heen (de mensen die jij wilt overtuigen). Leef je dus in hoe anderen jouw graag willen zien. In alle communicatie laten we onze emotie een grote rol spelen. Denk je dat dit niet zo is? Jammer dan.. Zeg iets tegen een klein groepje mensen en ieder individu kan jouw boodschap anders interpreteren. Alles wat je zegt en doet wordt dus op een alles behalve neutrale wijze opgepikt.

Wat kun je als werkzoeker nu met framing?

Als werkzoeker wil jij anderen overtuigen dat jij dè kandidaat bent voor die baan. Hierbij een aantal punten uit het boek van Sarah Gagestein waar jij wat mee kunt.

  • De perfecte baan gezien en nu druk op zoek naar oneliners in je brief? Vraag jezelf dan eerst af wat je eigenlijk wilt vertellen. Waarom ben jij nu diegene voor deze baan? Zorg voor een goede   inhoud. De vorm volgt daarna. Steek dus eerst tijd in je frame. Dit hoeft echt geen mooie tekst te zijn. De juiste zinnen en woorden volgen daarna wel.
  • In het boek komt het inspelen op emoties uitgebreid aan bod. We doen namelijk vaak alsof we emoties niet mee laten spelen in onze afwegingen, dat gebeurt dus wel. ‘Eigenlijk ben je pas goed bezig wanneer je mensen emotioneel raakt’. Dus: ga niet enkel op het rationele gedeelte van de boodschap zitten, zoals je genoten opleiding en je opgedane werkervaring. Geef vooral antwoord op de vraag wat nu daadwerkelijk meespeelt in jouw overweging om juist deze baan te willen bemachtigen. Waarom wil je hier werken?
  • Laat zien wat jouw waarden zijn. Een frame zonder waarde is gedoemd te mislukken omdat het niet emotioneert. Maar je waarde moet wel effectief zijn. Anders mist het zijn doel. Wie ben jij en wat vind jij belangrijk? Past hetgeen wat je zegt ook bij jou? Wat is jouw identiteit?
  • Wanneer je niet (volledig) voldoet aan de functie-eisen kun je jouw gebrek aan ervaring of opleiding framen door accenten te leggen op andere sterke kwaliteiten die er toe doen. Hoe toon jij bijvoorbeeld aan dat het gemis van die ene (vereiste) opleiding niet erg is vanwege jouw werkervaring bij je laatste werkgever?

En dan ben wordt je uitgenodigd voor een sollicitatiegesprek. Yes! En nu?!

In een gesprek bepaal jij hoe je jezelf neerzet en overkomt op anderen. Bewust en onbewust. Wanneer je actief aan het framen bent, probeer je invloed uit te oefenen op de wijze waarop jouw gesprekspartners iets verwerken en jou dus als favoriete kandidaat zien. Het actief gebruik maken van framing kan je voor een groot gedeelte voorbereiden.

Bereid je goed voor en heb in ieder geval het antwoord op de volgende vragen helder:

  • Wat is je boodschap? Wat wil je bereiken? Welke waarden horen hierbij?
  • Tegen wie heb ik het: Welk type organisatie is het? Welke personen heb je straks voor je zitten en wat is belangrijk voor hen?
  • Wat haal je uit de vacature of kun je uit andere bronnen te weten komen?
  • Wat wil je uitstralen?
  • Hoe kan jouw verhaal daarbij aansluiten: hoe laat jij zien waarom dit jou past en jij de kandidaat bent die zij moeten aannemen?
  • Wat zijn valkuilen of welke lastige vragen kunnen worden gesteld?

thinker

Beeld en gedrag

Sarah beschrijft in het boek de kracht van beelden. Besef je dat dit een enorme invloed heeft. Beeld blijven vele malen beter hangen dan woorden. Reden te meer om ervoor te zorgen dat je goed in je vel zit. Krijg jij die twinkel in je ogen wanneer je over deze functie praat? Kunnen mensen aan je zien dat je dit graag wilt? Wat jij voelt straal je (bewust of onbewust) uit met je gezichtsuitdrukking en lichaamstaal. (Je valt dus echt wel door de mand wanneer je niet gemotiveerd bent.)

Wat weet je van de invloed van geur? Dit speelt onbewust een grote rol! Zorg in je gesprek in ieder geval dat je niet overdreven met je favoriete geurtje rondspuit. Je weet nooit of jouw gesprekspartner net is gedumpt door iemand die ook altijd dit geurtje droeg. Auw… Houd het dus neutraal.

Onzekere lichaamstaal en houding overheersen een sterke woordkeuze. Al denk je communicatief sterk bezig te zijn, met een onzekere houding zeg je wat anders. Neem een open houding aan, spiegel de ander zolang dat goed voelt. Af en toe de tijd nemen om na te denken in een gesprek is geen schande. Dit kan juist goed zijn, zeker wanneer je je door een lastige vraag in een bepaalde hoek gedrukt voelt worden. Blijf rustig, denk aan je eigen verhaal (jouw frame) en voorbereiding.

Bereid je bij sollicitatiegesprekken altijd voor op lastige vragen. Denk alvast na over punten waarvan jij op basis van jouw achtergrond en motivatie kan verwachten vragen te krijgen. Een voorbeeld; denk je dat jouw leeftijd een issue is? Dan kan het zijn dat dit op een of andere wijze wordt aangestipt in een gesprek. Zie hier een treffend filmpje van president Ronald Reagan uit 1984. Op slimme en humoristische wijze maakt hij van zijn leeftijd én ervaring juist een kracht ten opzichte van zijn concurrentie. Sarah verwijst in haar boek naar dit filmpje als perfect voorbeeld van een zeer geslaagde reframe.

Bron: Denk niet aan een roze olifant – Sarah Gagestein (www.taalstrategie.nl)